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陳浩楠，小米家紡總經(jīng)理。在家紡市場(chǎng)上，小米家紡是以產(chǎn)品創(chuàng)新、圖片美觀而知名的網(wǎng)銷供貨商。家紡百事通記者有幸專訪到小米家紡陳總，談了談小米網(wǎng)銷道路上的獨(dú)特經(jīng)歷，以及陳總經(jīng)營(yíng)小米的獨(dú)特想法。

小米是這樣誕生的

大學(xué)期間學(xué)的專業(yè)和家紡并沒有關(guān)系：制瓷，之所以會(huì)在畢業(yè)后選擇回到這里進(jìn)入家紡行業(yè)，是源于對(duì)家紡的愛。“因?yàn)槲疑谶@里，長(zhǎng)在這里，家紡對(duì)于我來(lái)說(shuō)是根深蒂固的東西?！?/span>

在景德鎮(zhèn)求學(xué)期間，陳總依然時(shí)時(shí)記掛著家紡行業(yè)，留心各大行業(yè)網(wǎng)站，分析最新行業(yè)動(dòng)向，甚至對(duì)景德鎮(zhèn)的家紡專賣店市場(chǎng)做了調(diào)研。正是這份調(diào)研，讓初入社會(huì)的陳總與其他畢業(yè)生相比十分與眾不同，在一場(chǎng)招聘會(huì)上，陳總被凱盛家紡一眼相中，以第二名的成績(jī)獲得了加入凱盛的資格。從工廠實(shí)習(xí)，到招商，到區(qū)域經(jīng)理，再到大區(qū)總監(jiān)，在凱盛的營(yíng)銷工作經(jīng)歷讓陳總迅速地學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，三年間他訪遍了大半個(gè)中國(guó)，山東、廣東、福建、江西、湖南、江蘇、浙江、安徽等地，都留下了他的足跡。在安徽市場(chǎng)時(shí)，更是做出了全國(guó)市場(chǎng)第三名的成績(jī)。在公司，他接受了各方面的培訓(xùn)與鍛煉；于自身，他仍然保持著學(xué)生時(shí)代的勤勉好學(xué)，留心考察眾多國(guó)內(nèi)外的優(yōu)秀家紡品牌。這些經(jīng)驗(yàn)為他自主創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)。

告別凱盛后，陳總與昔日同窗合作，在家紡城借了一間小房子作為辦公室，置辦兩張辦公桌，兩臺(tái)電腦，一臺(tái)打印機(jī)，就這么走上了自主創(chuàng)業(yè)的路途。他們十分看好家紡市場(chǎng)，尤其是當(dāng)時(shí)新生的“網(wǎng)銷”，準(zhǔn)備在家紡網(wǎng)銷領(lǐng)域大顯身手。他們發(fā)覺當(dāng)時(shí)網(wǎng)銷的產(chǎn)品質(zhì)量并不理想，決心在質(zhì)量方面加大力度，采購(gòu)優(yōu)質(zhì)面料，把關(guān)生產(chǎn)工藝，做上乘產(chǎn)品。小米就這樣誕生在這片市場(chǎng)上。

起初接觸電商，陳總并沒有打算做常見的淘寶店，而是預(yù)備做自己的獨(dú)立平臺(tái)。網(wǎng)站系統(tǒng)做好后投入運(yùn)行，問(wèn)題也在這時(shí)浮現(xiàn)出來(lái)：獨(dú)立平臺(tái)沒有客流量，而且產(chǎn)品成本高，那時(shí)候一套活性印花套件成本就有兩百多元，兩個(gè)因素結(jié)合導(dǎo)致貨很難賣，陳總突然發(fā)現(xiàn)這條路并不好走。為了解決擺在面前的公司生存問(wèn)題，同時(shí)考慮到網(wǎng)銷市場(chǎng)缺乏優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的境況，陳總決定轉(zhuǎn)型，利用自己良好的生產(chǎn)資源，從賣貨轉(zhuǎn)做供貨。這個(gè)決策給公司的生存之路迅速打開了一道門。

不但要?jiǎng)?chuàng)新，更要持續(xù)創(chuàng)新

雖然只是剛起步的小企業(yè)，但陳總總是用高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，選擇比優(yōu)質(zhì)的面料、良好的工藝，因此價(jià)格相對(duì)也就貴了一些。雖然款式受歡迎，但成交量小，價(jià)格也讓許多客戶想方設(shè)法壓價(jià)，這就導(dǎo)致公司的利潤(rùn)空間非常小。這時(shí)候開始小米就開始積極和大客戶合作，得到了很多方面的支持。

陳總認(rèn)為，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，最重要的是要產(chǎn)品創(chuàng)新，要差異化，有自己獨(dú)一無(wú)二的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，才能創(chuàng)造價(jià)值?！八厣p拼”這個(gè)產(chǎn)品并非陳總首創(chuàng)，但卻是陳總首先把它推到網(wǎng)銷平臺(tái)，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上幾乎沒有人賣素布產(chǎn)品，陳總和優(yōu)質(zhì)原料供應(yīng)商合作開始了這一項(xiàng)目。但也如許多熱賣款式一樣，素色雙拼的火熱市場(chǎng)反應(yīng)也讓許多商家跟風(fēng)，有些商家會(huì)用差一些的材料壓低成本，以價(jià)格擠占小米原有的市場(chǎng)。在適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)壓縮工藝成本和退出競(jìng)爭(zhēng)之間，陳總權(quán)衡再三，決定放棄這塊利潤(rùn)豐厚的市場(chǎng)。惡性競(jìng)爭(zhēng)毫無(wú)意義，即使損失利潤(rùn)，也不做傷害品牌的事，是陳總的行事原則。

這件事也讓陳總深刻了解到：一個(gè)產(chǎn)品，賣得再火再爆，都只是表象，自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)自己的專利，才是產(chǎn)品的血液。為什么家紡行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格參差不齊？這里折射出家紡市場(chǎng)的一個(gè)問(wèn)題：跟風(fēng)與仿制現(xiàn)象嚴(yán)重。陳總認(rèn)為，要保持獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，不但需要?jiǎng)?chuàng)新，更需要持續(xù)創(chuàng)新，讓仿制者、跟風(fēng)者始終難以追趕。而成為一個(gè)能夠市場(chǎng)引領(lǐng)風(fēng)氣的企業(yè)，帶領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)走向規(guī)范，讓市場(chǎng)有序競(jìng)爭(zhēng)、尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)，也是小米家紡未來(lái)的目標(biāo)。

時(shí)尚網(wǎng)購(gòu)領(lǐng)跑者

“我經(jīng)常假想，如果我是客戶，那么我會(huì)思考什么，需要什么?！贝鸢负芮逦?，就是利潤(rùn)。市場(chǎng)上“爆款”一詞鋪天蓋地，陳總卻另辟蹊徑，提出要為客戶再增加 “利潤(rùn)款”，讓客戶能夠有足夠的利潤(rùn)空間。

當(dāng)然，要獲得利潤(rùn)，產(chǎn)品的質(zhì)量是基礎(chǔ)，這也是陳總不屑于打價(jià)格戰(zhàn)的原因，因?yàn)橐晃秹旱蛢r(jià)格，必然會(huì)導(dǎo)致質(zhì)量降低。小米網(wǎng)銷的任何環(huán)節(jié)，包括產(chǎn)品的特色、工藝等，都是在基于符合天貓標(biāo)準(zhǔn)去做的。這是一條艱難的路，但如果一旦讓客戶認(rèn)可小米的產(chǎn)品，自然而然地跟著小米走，未來(lái)前景會(huì)越來(lái)越寬闊。

此外，產(chǎn)品展示圖也是陳總十分看重的一個(gè)環(huán)節(jié)，為了實(shí)現(xiàn)好的拍攝效果，他經(jīng)常把產(chǎn)品拿到南通市區(qū)甚至是上海的專業(yè)攝影室棚去拍。對(duì)于網(wǎng)銷來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站呈現(xiàn)出來(lái)的效果、產(chǎn)品圖片的品質(zhì)，對(duì)產(chǎn)品銷售都有著致命的影響。曾火爆市場(chǎng)的素色雙拼，最初的銷售狀況并不好，陳總發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就是出在產(chǎn)品攝影上。在重新拍攝、再上架后，正如預(yù)料，素色雙拼得到了熱烈反響，至今仍廣受消費(fèi)者的喜愛。

有了質(zhì)量的基礎(chǔ)，陳總對(duì)小米有更高層次的要求：形成品牌文化，成為一個(gè)有特色有個(gè)性的企業(yè)。因此，陳總以做品牌的標(biāo)準(zhǔn)去自我要求，不執(zhí)著于市場(chǎng)第一的銷售量，而是要做時(shí)尚網(wǎng)購(gòu)領(lǐng)跑者。市場(chǎng)上的“爆款”花型賣得再好，小米也不仿制，只愿意做自己的東西，自己設(shè)計(jì)款式、自己制作懶人圖，甚至今年，小米已經(jīng)開始投入自己印布，這都是為了在網(wǎng)銷的每個(gè)環(huán)節(jié)打上小米的印章，讓小米走一條獨(dú)一無(wú)二的路。

2014年的期望：從OEM向ODM轉(zhuǎn)型

OEM（Original Equipment Manufacturer），即原設(shè)備生產(chǎn)商，為品牌廠商度身訂造的，生產(chǎn)后也只能使用該品牌名稱，絕對(duì)不能冠上生產(chǎn)者自己的名稱再進(jìn)行生產(chǎn)，俗稱的“代工”。而ODM（Original Design Manufacturer）意為“原始設(shè)計(jì)制造商”， 進(jìn)行產(chǎn)品整體設(shè)計(jì)，享有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，俗稱“貼牌”。

小米以前走的是OEM的路線，再怎么樣也只能成為大客戶的血汗工廠，因此今年開始小米在逐步轉(zhuǎn)型，向ODM的目標(biāo)靠近，壓力非常大。陳總說(shuō)，小米一路走來(lái)經(jīng)歷過(guò)不少?gòu)澛?，但他仍有信心?/span>

作為家紡行業(yè)的年輕人，陳總認(rèn)為他們這些80，乃至90后創(chuàng)業(yè)者在許多方面需要向行業(yè)前輩們學(xué)習(xí)。但他們也有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，那就是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解。陳總十分愿意與這些年少創(chuàng)業(yè)的有志青年結(jié)交朋友。早在小米創(chuàng)立初期，陳總無(wú)意間在電視上發(fā)現(xiàn)一個(gè)家紡行業(yè)自主創(chuàng)業(yè)的小伙子，很欣賞對(duì)方，陳總就想辦法與對(duì)方聯(lián)系，并趕赴上海二人暢談，這是陳總接觸到的家紡網(wǎng)銷行業(yè)的第一個(gè)人。陳總表示，在未來(lái)的路上，他希望能夠和志同道合的同仁們共同探討、共同研究，一起讓這個(gè)市場(chǎng)變得越來(lái)越好。