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仇雷磊，南通布衣紡家紡老總。聽過布衣紡這個(gè)名字的人，一定會(huì)對這個(gè)名字中滿滿的文藝氣息留下深刻印象，家紡百事通有幸專訪了布衣紡的“坊主”仇雷磊，發(fā)現(xiàn)站在這個(gè)文質(zhì)彬彬公司名字背后的，是個(gè)頗有想法、敢拼敢闖的人。

給客戶生存空間就是給自己生存空間

現(xiàn)在的疊石橋家紡市場絕非最輝煌的時(shí)期，許多商家都表示現(xiàn)在市場不景氣，商品并不如早年好賣。在家紡市場普遍低潮的時(shí)期，布衣紡為什么還能夠穩(wěn)定地生存，并且仍然有著不錯(cuò)的業(yè)績，這可以說是天時(shí)、地利、人和的結(jié)果。

“天時(shí)”在于進(jìn)入市場的時(shí)機(jī)。布衣紡進(jìn)入市場要比其他商家要早一些，同時(shí)期起步的企業(yè)當(dāng)時(shí)非常少，這是一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)。

“地利”在于布衣紡所處的位置。南通疊石橋家紡市場是難得的好平臺，在疊石橋，家紡行業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展已經(jīng)比較成熟，許多資源已經(jīng)整合了起來。

但一開始進(jìn)入網(wǎng)商領(lǐng)域的時(shí)候，市場狀態(tài)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如現(xiàn)在，當(dāng)時(shí)的家紡行業(yè)也沒有嚴(yán)格的規(guī)范體系。大概在2012年，正當(dāng)聚劃算瘋狂的時(shí)期，那時(shí)候賣一百套產(chǎn)品大概就會(huì)有十幾套退貨，這個(gè)退貨率是非常高的。仇總意識到這樣走下去是死胡同，必須采取措施提高質(zhì)量，降低退貨率，保證客戶的利潤空間，讓客戶收益。這就是“人和”。

為了改變現(xiàn)狀，仇總決定維持價(jià)格不變的前提下提高用料檔次，這等于是給自己增加了更多的成本，把利潤空間壓得更低，雖然損失了很大一筆收益，但是大大穩(wěn)定了產(chǎn)品的質(zhì)量，而質(zhì)量上給人的信賴感也帶來了一批忠實(shí)客戶，這些客戶還會(huì)自發(fā)地把布衣紡介紹給朋友，這樣布衣紡在市場上的口碑也就形成了。

企業(yè)發(fā)展要躲避誤區(qū)

為什么有些公司也費(fèi)了很多資金和心血，卻沒有能長久的發(fā)展？有可能是因?yàn)樗麄兿萑肓艘恍┱`區(qū)。一個(gè)誤區(qū)正如前文所述，有些時(shí)候，企業(yè)為了更好地生存，需要壓低自己的利潤空間，有些企業(yè)會(huì)很難接受這一點(diǎn)，他們看到了收益上的損失，卻沒有看到這種損失可能帶來的生機(jī)；

有一些企業(yè)為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)選擇跟著市場上已經(jīng)成功的案例走，向成功者取經(jīng)是必要的，但有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)一些盲目跟風(fēng)的現(xiàn)象，可能對自己的優(yōu)勢劣勢還沒有很好的認(rèn)識，就去跟著別人去做。仇總表示，他是不愿意做盲目跟風(fēng)者的，布衣紡始終只堅(jiān)持做“全棉”這一塊蛋糕，只把“棉”做到最專業(yè)；

還有一個(gè)誤區(qū)，很多人認(rèn)為花型開發(fā)越多越好，這并不是絕對正確的。誠然，作為供貨商，你能夠給客戶提供更多的選擇自然是好事，但在開發(fā)花型的時(shí)候也必須考慮到自己的生產(chǎn)、倉儲、管理等等各方面的綜合能力。如果因?yàn)榛ㄐ投喽斐缮a(chǎn)跟不上，貨源不穩(wěn)定，那就適得其反了。

錢是看得遠(yuǎn)的人賺的

談到布衣紡近期的動(dòng)向，仇總表示他正在完善自己的供貨網(wǎng)站，打算加入線上支付系統(tǒng)，仇總說，線上支付是現(xiàn)在的市場趨勢?！盀槭裁船F(xiàn)在會(huì)有價(jià)格競爭？就是線上時(shí)代客戶獲取信息的渠道幾乎是透明的，所有品牌、產(chǎn)品、花型都可以在網(wǎng)上一覽無余，客戶會(huì)有更清晰的比較，對于企業(yè)來說可能是壓力，但對于客戶來說是非常必要的一步服務(wù)，一個(gè)好的企業(yè)就必須從客戶需求的角度思考問題?！?/span>

做網(wǎng)銷供應(yīng)的企業(yè)很多，但是真正將支付系統(tǒng)做好的寥寥無幾，這和網(wǎng)銷概念剛剛進(jìn)入這個(gè)市場時(shí)候的情況是相似的，還沒有被市場檢驗(yàn)過的東西就代表著風(fēng)險(xiǎn)，多數(shù)人對此是保持“既垂涎回報(bào)，又恐懼風(fēng)險(xiǎn)”這樣一種回避和觀望態(tài)度的。但就是這個(gè)多數(shù)人在觀望的時(shí)機(jī)，就是最好的機(jī)會(huì)，看得遠(yuǎn)、敢去做的人就能夠搶占這個(gè)先機(jī)，這是后來人難以趕上的領(lǐng)先優(yōu)勢。其實(shí)在任何領(lǐng)域都是如此，贏家總是先出手的人。等到這種行業(yè)、模式、產(chǎn)品、花型等等蔚然成風(fēng)、大紅大火的時(shí)候，再想加入進(jìn)來分一杯羹就難了。

企業(yè)之間除了競爭更要有合作

市場是不斷發(fā)展變化的，未來誰做得好誰做的不好，都是說不定的事情。為了和同類型的產(chǎn)品競爭，有些商家會(huì)把自己的產(chǎn)品價(jià)格壓低一些來打價(jià)格戰(zhàn)，但壓低價(jià)格必然要先壓低成本，長此以往產(chǎn)品質(zhì)量越來越下乘，口碑越來越差。

相互之間你死我活的惡性競爭，從長遠(yuǎn)角度來看，是沒有什么意義的。今天你一家獨(dú)大，明天可能又有新起之秀。與其互相打壓，不如互相扶持共同生存。這首先就要求本地同行之間需要有一個(gè)穩(wěn)定的協(xié)議。疊石橋本地的規(guī)范性是不夠的，一方面這讓各種商家政策措施上更加靈活，但另一方面，也埋下了市場秩序混亂的隱患。要解決這一問題，就需要借助政府的力量建立一套行之有效的行業(yè)規(guī)范，也需要各個(gè)企業(yè)主增強(qiáng)自我規(guī)范意識。

仇總提出，本地企業(yè)之間應(yīng)該聯(lián)合起來。本地企業(yè)本身是具備獨(dú)有優(yōu)勢的，在資金回款、原料進(jìn)貨方面都能夠得到一些優(yōu)待，應(yīng)該好好把握住這些競爭上的優(yōu)勢，讓自己更穩(wěn)地扎根在這個(gè)市場上。疊石橋市場上有各地的商會(huì)，如東北商會(huì)、浙江商會(huì)、福建商會(huì)等等，各地區(qū)的企業(yè)主們在此都有一個(gè)凝聚的核心，本地的商家企業(yè)反而比較松散，從長期生存來看，本地企業(yè)會(huì)少一份競爭力和風(fēng)險(xiǎn)抵御力。如果本地的一些志同道合的企業(yè)們能夠聯(lián)合起來，一方面可以互相扶持增加實(shí)力，另一方面也可以共同開發(fā)分擔(dān)投資。（家紡百事通記者/梨雪）