微盟CEO孫濤勇最近寫(xiě)了一篇文章，叫《我為什么看好微商》。分別談了微商的定義和微商發(fā)展趨勢(shì)。其中部分內(nèi)容認(rèn)同，部分值得商榷。

在討論之前，先看一些微商現(xiàn)狀，因?yàn)檫@些現(xiàn)狀將對(duì)微商的定義和發(fā)展趨勢(shì)的論證產(chǎn)生影響。目前的微商，60%在做面膜，在線(xiàn)交易的不是用戶(hù)和商家而是小代理商（或者分銷(xiāo)商）和商家，這些小代理商再通過(guò)朋友圈完成銷(xiāo)售。

那么誰(shuí)是微商？從這樣的現(xiàn)狀來(lái)看，廠商、小代理商（或分銷(xiāo)商）都是微商。廠商通過(guò)微信做分銷(xiāo)，小代理商用微信做銷(xiāo)售。很多人都知道一些微商刷微朋友圈和加好友來(lái)進(jìn)行暴力銷(xiāo)售。而實(shí)際上做的好的微商，都是依賴(lài)于各人良好的朋友信任關(guān)系。因此現(xiàn)在誰(shuí)都不是傻子，我跟你不熟，憑什么接受你頻繁的刷屏？

微商中的小代理商通常以女性為主，容貌氣質(zhì)姣好，身邊聚集著很多姐妹淘。這些姐妹們相信她的推薦和建議，這就解釋了為什么面膜在微商上大行其道：簡(jiǎn)單、高利潤(rùn)、安全、效果明顯。如果做過(guò)化妝品的都知道，這是所有面膜的特點(diǎn)，國(guó)產(chǎn)面膜的差異化僅僅停留在宣傳資料上。這是典型的C2C。

孫總在解釋什么是微商時(shí)，有這樣一段話(huà)“最終的模式是C2B2C，實(shí)質(zhì)其實(shí)就是B2C”。我同意這個(gè)論點(diǎn)，但不贊同他的論據(jù)。

孫總的論據(jù)是：“C2C發(fā)展到最后最終都會(huì)面臨洗牌。產(chǎn)品的質(zhì)量、品類(lèi)的選擇，物流、維權(quán)都至關(guān)重要。“

而我的結(jié)論是，由于微商的價(jià)值在于用商戶(hù)和顧客在商品品味和審美的共鳴、商戶(hù)和顧客的信任關(guān)系構(gòu)建的具有一定感情基礎(chǔ)的B2C，在這樣的條件下，物流和維權(quán)在商戶(hù)和顧客彼此信任的上已經(jīng)不那么重要了。

所以，暴力刷屏和賣(mài)假貨的微商，一定會(huì)死。但在基于朋友信任關(guān)系的微商，則不會(huì)死。這些微商反而有機(jī)會(huì)變成B2C模式。而這樣的微商又會(huì)極度珍惜自己的信譽(yù)，因此不會(huì)輕易地做出傷害信譽(yù)的事兒。這與第三方的維權(quán)或者誠(chéng)信機(jī)制無(wú)關(guān)，這與個(gè)人信譽(yù)掛鉤。在熟人網(wǎng)絡(luò)中不想眾叛親離的成本是最高的。這也就是為什么社區(qū)商業(yè)如果做得好的，總能做成老店；而做得不好的，一兩個(gè)月就被口碑淘汰。這個(gè)過(guò)程里不需要任何維權(quán)手段。

那么當(dāng)有了高品質(zhì)的商品，有了基于信任關(guān)系的朋友和粉絲作為基礎(chǔ)，微商自然而然會(huì)走向B2C的模式。這時(shí)候，微商的供應(yīng)鏈就會(huì)跟傳統(tǒng)方式一樣，有各種渠道的廠商（供貨商）。

所以我同意孫總的這個(gè)論點(diǎn)“微商同樣要經(jīng)歷這樣一個(gè)過(guò)程，我認(rèn)為微商的發(fā)展必然會(huì)沿著個(gè)人——團(tuán)體（機(jī)構(gòu)）——公司這樣的一個(gè)規(guī)模效應(yīng)去發(fā)展?！钡也徽J(rèn)同“占據(jù)前端的B一定是有實(shí)力的廠商、品牌商或供貨商。”因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)，有價(jià)值的微商，消費(fèi)者是跟微商，甚至是微商的老板建立起的信任關(guān)系，而不是跟他所銷(xiāo)售的品牌建立起的信任關(guān)系。這也是我認(rèn)為微商的價(jià)值所在。即微商通過(guò)自己的某些擅長(zhǎng)的知識(shí)技能，與客戶(hù)建立起了穩(wěn)定的信任關(guān)系，并通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)的方式，服務(wù)客戶(hù)。這是，廠商、品牌商，甚至供貨商的價(jià)值就不一定那么大了。試問(wèn)，在目前商品同質(zhì)化那么嚴(yán)重的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，還有哪個(gè)品牌商敢說(shuō)自己有忠實(shí)不移的粉絲？

所以，我認(rèn)為微商會(huì)有兩種方式出現(xiàn)。一種上文討論的現(xiàn)在的微商，通過(guò)一款產(chǎn)品，與用戶(hù)建立起穩(wěn)定關(guān)系，在以后通過(guò)選品和定位，變成B。還有一種是那種實(shí)體店，他們通過(guò)微信電商的方式完成同類(lèi)消費(fèi)者在空間層面上的擴(kuò)展。

我和妻子運(yùn)營(yíng)了一家外貿(mào)服裝店，已做了4年左右。由于準(zhǔn)確的定位、良好的品質(zhì)保證和妻子在銷(xiāo)售中的準(zhǔn)確的搭配建議，為我們積累了大量的忠實(shí)用戶(hù)?，F(xiàn)在80%的銷(xiāo)售額來(lái)自于老客戶(hù)，這些老客戶(hù)還把店介紹給他們的同事和朋友。通過(guò)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，我們的老客戶(hù)基本住在這個(gè)店的附近，同時(shí)他們具有同樣服裝風(fēng)格偏好、消費(fèi)能力、甚至生活喜好。這不就是最簡(jiǎn)單的興趣圖譜嗎？那些最初的老客戶(hù)不正是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)所謂的種子客戶(hù)嗎？

我們都知道，種子用戶(hù)通常會(huì)具有較強(qiáng)共性，他們是一個(gè)社群組織的根基，對(duì)企業(yè)和企業(yè)所提供的產(chǎn)品服務(wù)感興趣。有一段文字這樣分析興趣圖譜：“興趣圖譜的來(lái)源，首先是因?yàn)橐粋€(gè)群體對(duì)某一類(lèi)行為或者某一類(lèi)愛(ài)好，形成了共鳴，作為基礎(chǔ)。這個(gè)共鳴，可能來(lái)自于某個(gè)東西，某個(gè)活動(dòng)，因?yàn)檫@背后反映了這類(lèi)人的共性的持續(xù)性的行為。有基礎(chǔ)不夠，基礎(chǔ)是不可控的。必須有足夠的內(nèi)容（服務(wù)和產(chǎn)品）作為支撐，才能讓形成某一類(lèi)興趣圖譜或者多種興趣圖譜。因?yàn)閮?nèi)容會(huì)使得有共同興趣的用戶(hù)將產(chǎn)生追隨行為。而追隨的過(guò)程中，產(chǎn)生更多的內(nèi)容和行為的延伸，才能形成圍繞某一核心興趣的圖譜?！蔽蚁脒@就是所謂“老客戶(hù)”的傳播價(jià)值和影響價(jià)值，老客戶(hù)會(huì)主動(dòng)在自己的朋友圈里完成這樣的傳播。

如同我前面所說(shuō)的，老客戶(hù)基本住在這個(gè)店的附近，因此實(shí)體店會(huì)存在地域限制。但借助互聯(lián)網(wǎng)的手段，同一屬性和特點(diǎn)的社群不再被地域所局限。這就降低了共性社群組織和管理的成本，所以讓小眾也可以不小眾。而通過(guò)種子用戶(hù)的自發(fā)的微信分享，就可以實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。

在這個(gè)過(guò)程里，共同的興趣和愛(ài)好是建立關(guān)系的基礎(chǔ)，店主和客戶(hù)之間的信任關(guān)系依然是保障和根基，誠(chéng)信一旦坍塌，就意味著店主的個(gè)人信譽(yù)徹底完蛋。

因此我覺(jué)得微商比淘寶更有價(jià)值，它的經(jīng)營(yíng)和傳播模式，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)社會(huì)的自我約束并將誠(chéng)信水平提升到一個(gè)新的水平。而這個(gè)過(guò)程，不會(huì)有像孫總所說(shuō)的“做好微商的三個(gè)必要條件”，而是不需要評(píng)價(jià)，不需要復(fù)雜交易平臺(tái)，更不需要什么流量入口。需要的就是商家優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，合理的定價(jià)，以及一顆真誠(chéng)的心。