品牌的誤區(qū)

現(xiàn)在淘寶上，或者說(shuō)做電商的這些企業(yè)，90%，甚至是95%都是賣貨的模式。有一個(gè)做了1、2個(gè)億的商家，最近一段時(shí)間特別苦惱，為什么？因?yàn)樗龅狡款i了，他在行業(yè)里已經(jīng)是第一，但每出一個(gè)產(chǎn)品都要被別人模仿，他的品牌也做得很好，做的門類又是第一。后來(lái)他發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品越做越多，庫(kù)存、管理成本越來(lái)越大，研發(fā)成本也很高。這個(gè)模式還有辦法持續(xù)嗎？未來(lái)要怎么辦？面臨這個(gè)問(wèn)題，我說(shuō)你們品牌做了嗎?他說(shuō)我們做了，而且品牌是行業(yè)第一。他這個(gè)品牌是賣出來(lái)的，一個(gè)商家放了一個(gè)產(chǎn)品，他就認(rèn)為是一個(gè)品牌了。很多人都是這么理解的。

我說(shuō)你們的人群定位是什么？他說(shuō)我們定位在25到35歲之間的白領(lǐng)女女性，這個(gè)定位很清楚，月收入5000以上，在一二線城市，他說(shuō)這就叫人群定位。這種說(shuō)起來(lái)很容易的定位，真的夠精準(zhǔn)嗎？

比如iphone吧，5000塊的一個(gè)手機(jī)在國(guó)內(nèi)外應(yīng)都是高端人群吧，那應(yīng)該是成功人士用的吧?一個(gè)成功人士月收入怎么也得在1萬(wàn)以上，但現(xiàn)在用iphone手機(jī)的是白富美高富帥嗎?賣腎的!你的品牌是這么定位的嗎?你的產(chǎn)品能賣出去嗎?人家只是這么宣傳以后，最后有一個(gè)核心群體、有一個(gè)圍觀群體，還有一個(gè)外圍群體。所以，如果你只是把它們給串起來(lái)，其實(shí)畫不出來(lái)群體定位。

品牌傳播也是這個(gè)道理，現(xiàn)在的傳播已經(jīng)越來(lái)越難了，以前在央視弄個(gè)廣告基本就可以了，只要你敢花錢，比如秦池酒，做了很多標(biāo)王，后來(lái)賣得很好?，F(xiàn)在不行了，當(dāng)然你重金去砸廣告也行，就像加多寶砸一個(gè)中國(guó)好聲音，你看準(zhǔn)了一個(gè)也行，但現(xiàn)在絕大多數(shù)的人都很難。對(duì)于本身的品牌怎么樣去傳播，把這件事情學(xué)過(guò)來(lái)。

定位的神話

其實(shí)，定位很有意思，說(shuō)起來(lái)也很簡(jiǎn)單。

我問(wèn)一個(gè)會(huì)員，你們的產(chǎn)品怎么定位？他說(shuō)，我們定位在輕奢男裝，價(jià)格在1000塊左右，質(zhì)量很好。大家都是拿什么給新中產(chǎn)階級(jí)定位的？我說(shuō)像我這種算嗎?他說(shuō)算，我就穿上他的衣服，我說(shuō)哎呀我算身材不胖的人，我發(fā)現(xiàn)穿不進(jìn)去，我說(shuō)你的衣服還是要比較潮一點(diǎn)的，身材更苗條一點(diǎn)的人，像這樣的人穿沒有問(wèn)題，像我這種人還是身材不夠好。

市面上一些女裝、面膜，還有其他男裝，他們這種定位非常細(xì)，非常準(zhǔn)，細(xì)分非常明確。你以為他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)方面很牛逼，其實(shí)不是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的運(yùn)營(yíng)其實(shí)一般，但他們?cè)O(shè)計(jì)的很好，美工、品牌要素設(shè)計(jì)得非常到位，但他的運(yùn)營(yíng)能力、優(yōu)化能力可能真的一般，為什么還會(huì)有那么多人買呢？其實(shí)從某種意義上來(lái)講就是定位。

假如說(shuō)你們現(xiàn)在要去買一個(gè)金飾，你們能想到的是周大福，你們不會(huì)去淘寶上搜索一下有誰(shuí)做金子，像這種慢慢把這個(gè)東西定位出來(lái)，這其實(shí)就是品牌其中的一個(gè)方面。你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們這個(gè)東西做好了以后，反而不太需要其他的一些技巧，既使技巧不好的時(shí)候，他也能夠賣得還不錯(cuò)，這就歸功于定位。

以前有一個(gè)大師說(shuō)，成功是四四二法則，就是說(shuō)成功是40%靠定位，40%靠產(chǎn)品和定價(jià)，另外20%是靠營(yíng)銷推廣。但現(xiàn)在大部分人把它們弄反了，大部分人太注重廣告推廣。

微信電商VS淘寶電商

在微信上做電商和在淘寶上做電商完全不一樣，淘寶上面開一個(gè)店，你不管它也會(huì)有人過(guò)來(lái)看一看、問(wèn)一問(wèn)，只要你價(jià)格不是太離譜，你放一段時(shí)間總有人會(huì)買一單兩單，你稍微做點(diǎn)兒優(yōu)化、做廣就會(huì)有人買。在微信上不行，你不勾引他他是不會(huì)買的。所以做微信電商，如果你沒有一個(gè)好的策略，你的那些粉絲、訂閱用戶是不會(huì)采掘到后面的價(jià)值的。

打敗淘寶的不會(huì)是另外一個(gè)“微信淘寶”，那么現(xiàn)在誰(shuí)能打敗淘寶呢?現(xiàn)在還看不出來(lái)，所以未來(lái)5年淘寶的優(yōu)勢(shì)還是有的，大家如果要做電商，淘寶、天貓這個(gè)平臺(tái)是要好好做事兒的，現(xiàn)在正在做電商的人，大家也不用太擔(dān)心，未來(lái)四五年還會(huì)活得不錯(cuò)。

用戶的屬性決定了你的經(jīng)營(yíng)的模式，現(xiàn)在微博也在做銷售賣東西，但很難搞起來(lái)，各自的屬性還是不一樣。

不是所有產(chǎn)品現(xiàn)在都適合做微信電商

那如果你要做微信電商，請(qǐng)記住不是所有的產(chǎn)品都合適做微信電商，什么樣的產(chǎn)品適合？高重購(gòu)率的，然后最好是能夠跟線下有結(jié)合的，這些產(chǎn)品適合做。

之前我們幫一個(gè)銷售枕頭的會(huì)員做了一個(gè)多月(微信電商)，發(fā)現(xiàn)效果不太好，后來(lái)我們找到一個(gè)特點(diǎn)，記憶枕，而且是比較另類的那種。我們看了很多用戶的留言，發(fā)現(xiàn)這個(gè)枕頭有一個(gè)特殊功用，就是夫妻在做愛的時(shí)候墊著用。后來(lái)這個(gè)會(huì)員就專門去推廣這個(gè)特殊功能，這樣的話又會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)新的現(xiàn)象——車震專用，這就很好玩兒了。

如果說(shuō)沒有這種與粉絲之間的互動(dòng)，他是很難想到這個(gè)點(diǎn)的。通常，像枕頭這種產(chǎn)品，在淘寶上賣會(huì)更容易一些，在微信上是比較難的。但如果實(shí)現(xiàn)線下結(jié)合，微信會(huì)比較合適?？偠灾呋刭?gòu)率和線下結(jié)合的會(huì)比較適合微商。

在淘寶上開一個(gè)店，同在微信上開一個(gè)店，有什么區(qū)別？沒有區(qū)別，因?yàn)橛脩羟涝谶@兒，如果你沒有用戶渠道，你就只能用別人的用戶。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)可以幫助你去建立這么一種渠道。

傳播和推廣

在淘寶上面你不需要做太多的傳播工作，你需要做的是廣告，是優(yōu)化，你需要針對(duì)的是搜索引擎，是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在微信上就不一樣了，在淘寶上你是跟別人競(jìng)爭(zhēng)，在微信上你是跟自己競(jìng)爭(zhēng)，為什么這么講?在微信，首先你自己的客戶就是你的，你不會(huì)說(shuō)這個(gè)客戶來(lái)到我這兒就不到別人那兒去了，關(guān)注鬼腳七的也可以關(guān)注你，你只要關(guān)心這個(gè)人有沒有關(guān)注鬼腳七就好了，所以我是跟自己玩兒。

然后內(nèi)容寫得好不好，我也不用跟別人比，我只要跟自己比就好了，但一定要很有意思。如果微信上的內(nèi)容跟淘寶上面的一樣——我們的產(chǎn)品是什么樣子的，模特是這個(gè)樣子的，我們的退貨服務(wù)是這個(gè)樣子的，物流是這個(gè)樣子的，很多人給的好評(píng)是這樣子的——你把這些信息放到微信上的話，產(chǎn)品是不可能賣得動(dòng)的，別人也不可能看。那別人看的是什么呢?這就是內(nèi)容的變化，你可能要寫一些不一樣的，有意思的東西。

談到可傳播性，這里有一些很好玩兒的例。朋友圈有個(gè)段子，如果唐僧他們有朋友圈會(huì)是什么樣子的?上面寫著唐僧說(shuō)[，輕輕地我走了，正如我輕輕地來(lái)，我揮一揮衣袖不帶走一片云彩，@××，××自從我看了這本金剛經(jīng)，我覺得這個(gè)寫得太好了，我覺得怎么樣。下面有一段評(píng)論，八戒說(shuō)你越來(lái)越用功了，孫悟空評(píng)論說(shuō)，你這個(gè)呆子，把你的地址取消掉，他的地址寫在洗浴中心里面。后面一個(gè)評(píng)論說(shuō)過(guò)節(jié)了給父母送一個(gè)什么東西呢?下面一個(gè)人說(shuō)，送什么什么手機(jī)。這邊給玉皇大帝或者誰(shuí)送一個(gè)禮物，他說(shuō)送一個(gè)手機(jī)?？匆娺@個(gè)原來(lái)是一個(gè)廣告。但是這個(gè)時(shí)候你樂意傳播。其實(shí)這種可傳播性這在微信電商上面是需要去注意的。

在傳播和推廣方面，一定要從內(nèi)容方面好好想一想，跟傳統(tǒng)做法不一樣，設(shè)計(jì)一個(gè)廣告語(yǔ)天天去說(shuō)，是沒有用的。此外，值得注意的是，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，像以前一樣找明星代言已經(jīng)過(guò)時(shí)了，現(xiàn)在需要找一個(gè)靠譜的人給你背書。

服務(wù)和互動(dòng)

如果你要做微信電商，你有幾萬(wàn)個(gè)粉絲，建議你做活動(dòng)，即使你還在積累粉絲也要做活動(dòng)，你想讓粉絲發(fā)揮作用你也要做活動(dòng)。在淘寶上面你可以一年四季不做活動(dòng)，一樣賣得很不錯(cuò)，可微信上不行，你不做活動(dòng)就一直賣不動(dòng)。

這是我們分析了很長(zhǎng)時(shí)間得出來(lái)的一個(gè)結(jié)論。每個(gè)人都有自己的特色，都不一樣，都是通過(guò)個(gè)性化的方式結(jié)合他們自身的特點(diǎn)，做各式各樣的活動(dòng)。一個(gè)平臺(tái)有一個(gè)平臺(tái)的思路，微信電商和淘寶電商的思路完全不一樣。

微信電商具體要怎么樣做活動(dòng)?我剛才說(shuō)的其實(shí)都只是一部分，包括文案、熱點(diǎn)、傳播、平臺(tái)、定位策劃等等，慢慢去玩兒去琢磨，但有一點(diǎn)你要明確，你要清楚大方向是什么。

小而美也可以做的很好玩

我覺得，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)真的會(huì)讓社會(huì)上很多“小而美”爆發(fā)出來(lái)，以前很難，現(xiàn)在真的會(huì)比較容易。

貝索斯(亞馬遜創(chuàng)始人)說(shuō)過(guò)一句話，我一直記憶猶新，他說(shuō)，有一個(gè)項(xiàng)目，你定一年的計(jì)劃，你會(huì)發(fā)現(xiàn)周圍的人都是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；你定三年的計(jì)劃，你會(huì)發(fā)現(xiàn)周圍競(jìng)爭(zhēng)的人少了很多了，可能80%都不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了;你定七年的計(jì)劃，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一片藍(lán)海，沒有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我就在想，我們很多企業(yè)家有沒有可能把這個(gè)目標(biāo)定得長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)？以前，我覺得這個(gè)事情比較難，但現(xiàn)在我覺得這個(gè)事情很有可能。

大家還想一想，如果專做產(chǎn)品可以做成小而美，那么別的呢?找工作的人聚集在一起，要是玩兒車的人呢?如果你有辦法把玩車的人聚在一起，也行啊，對(duì)不對(duì)?我覺得這種小而美真的是一個(gè)，至少說(shuō)從我現(xiàn)在來(lái)看，我不想搭一個(gè)很大的團(tuán)隊(duì)，但是我又要有一點(diǎn)收入，我可以通過(guò)這個(gè)小而美來(lái)實(shí)現(xiàn)。

我有一個(gè)觀點(diǎn)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，小而美是可以做得很好玩兒，可能真的三五個(gè)人能夠做出來(lái)利潤(rùn)很高的一個(gè)小公司，但是他也不會(huì)有一個(gè)很大的發(fā)展空間，但他可以活得非常爽。