同質(zhì)化產(chǎn)品丶盜用圖片丶無(wú)底線的價(jià)格戰(zhàn)丶無(wú)出路的內(nèi)部斗爭(zhēng)，無(wú)論是哪一種競(jìng)爭(zhēng)方式，顯然任何一方都會(huì)是輸家。事實(shí)上，隨著電商行業(yè)的快速發(fā)展，網(wǎng)店的競(jìng)爭(zhēng)也從以前單純的“拼價(jià)格”時(shí)代進(jìn)化到如今的“拼服務(wù)”時(shí)代，小而美的女裝店鋪，突出重圍的出路在何方?

一丶 店鋪介紹

這是一家1皇冠的C店女裝，2010年尾的時(shí)候開(kāi)始登上淘寶舞臺(tái)。店鋪發(fā)展道路上，團(tuán)隊(duì)只有3個(gè)人。設(shè)計(jì)師丶模特丶美工丶店鋪運(yùn)營(yíng)由店主負(fù)責(zé);客服丶裁縫丶拍攝由店主的媽媽負(fù)責(zé);負(fù)責(zé)物流方面的工作是店主的爸爸。直到2014年8月份，客服的工作量不斷加大，才專(zhuān)門(mén)請(qǐng)了一個(gè)客服人員。

店主是一名設(shè)計(jì)師，自己設(shè)計(jì)款式，自己選取布料，設(shè)計(jì)出來(lái)的款式根據(jù)店主自身的尺寸，讓媽媽做裁縫制衣。衣服成品出來(lái)之后，店主擔(dān)起模特的角色，店主的媽媽拍下店主的試穿外景照，形成這件寶貝的詳情頁(yè)原圖片。剩下的圖片處理丶美工加工則是店主做的活兒。由于是自己設(shè)計(jì)丶自己裁縫，這家店也簽訂了淘寶定制服務(wù)協(xié)議，基本所有的寶貝都可以根據(jù)客人提供的尺寸進(jìn)行定制。

以下分別是店鋪PC端(上圖)和無(wú)線端(下圖)在6月份的數(shù)據(jù)概況：

可以看出店鋪主要問(wèn)題點(diǎn)有2個(gè)：1丶店鋪營(yíng)業(yè)額低。6月份PC端營(yíng)業(yè)額在2w左右，無(wú)線端維持在4w左右的營(yíng)業(yè)額。2丶店鋪轉(zhuǎn)化率偏低。PC端0.94%，無(wú)線端0.66%，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均2%的轉(zhuǎn)化率。

二丶 店鋪定位

一） 市場(chǎng)分析

做任何一個(gè)行業(yè)，必須先了解市場(chǎng)趨勢(shì)，有市場(chǎng)需求才有存活空間。店鋪看準(zhǔn)了女裝大類(lèi)目中的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)——原創(chuàng)設(shè)計(jì)。橫看淘寶眾多商家都在打著“原創(chuàng)”丶“定制”的口號(hào)，但是能真正提供買(mǎi)家私人定制丶量身訂制服務(wù)的商家目前還是比較少。據(jù)賣(mài)家刊一篇文章介紹，目前只有三成的淘寶賣(mài)家提供個(gè)性化定制服務(wù)。

而從淘寶搜索指數(shù)看，“原創(chuàng)設(shè)計(jì)”的搜索指數(shù)，近年來(lái)一直保持上升的趨勢(shì)。說(shuō)明越來(lái)越多人群傾向于個(gè)性化丶特別丶小眾丶非同質(zhì)化的商品。所以店主是定位明確，瞄準(zhǔn)了定制設(shè)計(jì)的市場(chǎng)人群。

二） 人群定位

人群定位上，市場(chǎng)大數(shù)據(jù)顯示愛(ài)好原創(chuàng)設(shè)計(jì)的是以30-39歲的女性人群為主;從市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力上看，愛(ài)好原創(chuàng)設(shè)計(jì)的人群消費(fèi)力普遍偏中上級(jí)。結(jié)合上面的分析結(jié)論，愛(ài)好原創(chuàng)設(shè)計(jì)的人群主要是30-39歲之間的女性，這部分的女性普遍有較穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，因此有偏高的消費(fèi)能力。

而因?yàn)榈赇伜诵馁u(mài)點(diǎn)是原創(chuàng)設(shè)計(jì)，加上有定制的服務(wù)，如果設(shè)置價(jià)位太低，會(huì)支撐不住運(yùn)營(yíng)成本，利潤(rùn)受影響，而且也體現(xiàn)不出定制的高端私人的感覺(jué)。另一方面，店鋪寶貝的主要受眾是購(gòu)買(mǎi)力偏高的女性消費(fèi)者，她們?yōu)榱俗非筝^高生活品質(zhì)，并不會(huì)太介意偏高的價(jià)格。因此，在價(jià)格定位方面，店主迎合了受眾的需求，把寶貝的價(jià)格普遍定價(jià)在160以上，客單價(jià)維持在200以上。

三） 尋找問(wèn)題點(diǎn)突破口

1丶店鋪一直以PC運(yùn)營(yíng)為主，無(wú)線端基本沒(méi)打理，寶貝都是系統(tǒng)同步PC端的，只有最簡(jiǎn)單的雙列寶貝模塊。無(wú)線端的寶貝詳情頁(yè)全部是同步PC端的圖片，字體小，圖片小。

2丶從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)

但是我們從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，在沒(méi)有進(jìn)行無(wú)線端的運(yùn)營(yíng)前提下，手機(jī)淘寶端能保持有50%的訪客和將近50%的手機(jī)端支付占比。這說(shuō)明店鋪在無(wú)線端的潛力還沒(méi)有被挖掘出來(lái)，同時(shí)也成為了我們發(fā)展店鋪的一個(gè)突破口。

三丶 開(kāi)啟無(wú)線運(yùn)營(yíng)

在經(jīng)過(guò)一番的市場(chǎng)分析和店鋪分析后，我們決定把店鋪重點(diǎn)放在無(wú)線端上，譜寫(xiě)一段與無(wú)線結(jié)緣的樂(lè)譜。今年7月11日店鋪正式開(kāi)始無(wú)線運(yùn)營(yíng)。

一） 無(wú)線運(yùn)營(yíng)規(guī)劃

1丶 數(shù)據(jù)目標(biāo)

根據(jù)6月份無(wú)線端4萬(wàn)多的營(yíng)業(yè)額基數(shù)，而且鑒于店鋪從來(lái)沒(méi)有做過(guò)無(wú)線端的打理，暫不清楚無(wú)線端的用戶在接觸了新版的手機(jī)店鋪后會(huì)有什么反應(yīng)，因此7月份的無(wú)線端營(yíng)業(yè)額目標(biāo)不敢定得太高，只定下了6萬(wàn)多的目標(biāo)，希望營(yíng)業(yè)額能增加50%。

2丶 運(yùn)營(yíng)規(guī)劃

① 手機(jī)淘寶裝修。要把無(wú)線端運(yùn)營(yíng)起來(lái)，裝修是最基本的工作。一個(gè)店鋪的門(mén)面代表著你的產(chǎn)品丶定位和風(fēng)格。因此無(wú)線端的裝修規(guī)劃包括了首頁(yè)丶二級(jí)頁(yè)面丶產(chǎn)品分類(lèi)等的頁(yè)面規(guī)劃，在頁(yè)面與頁(yè)面之間增加閉環(huán)。

② 詳情頁(yè)優(yōu)化。詳情頁(yè)直接影響寶貝轉(zhuǎn)化，由于店鋪目前的寶貝并沒(méi)有做無(wú)線端寶貝詳情頁(yè)，因此，我們規(guī)劃要完成50%以上的無(wú)線端寶貝詳情頁(yè)。

③ 店鋪內(nèi)活動(dòng)。店鋪的目標(biāo)不是走低價(jià)路線，而是定制手工。所以在策劃店鋪活動(dòng)的時(shí)候，盡量不以打折活動(dòng)為主。主要以店鋪內(nèi)特色活動(dòng)為主，輔以配合淘寶的特定節(jié)日氣氛為主題的活動(dòng)。7月份是七夕的月份，但是考慮到我們的店鋪的風(fēng)格并不適合七夕丶情人丶浪漫的風(fēng)格，因此，我們直接把七夕節(jié)日氛圍改成上新手機(jī)專(zhuān)享惠的活動(dòng)。

④ 會(huì)員制度。店鋪?zhàn)叩氖切《赖穆肪€，原創(chuàng)設(shè)計(jì)，這類(lèi)的購(gòu)物人群，有著特定的風(fēng)格喜好，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的幾率比較高，而且現(xiàn)在全網(wǎng)上服裝定制的橫向競(jìng)爭(zhēng)不算很大，更加使得老顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的幾率增大。因此在規(guī)劃的時(shí)候，我們考慮到一個(gè)很重要的點(diǎn)：做好老顧客維護(hù)，增加會(huì)員制度。

二） 無(wú)線引流

1丶 流量現(xiàn)狀

從以上6月份的數(shù)據(jù)可以看出，店鋪的流量來(lái)源是依靠淘內(nèi)免費(fèi)流量和自主訪問(wèn)，店鋪并沒(méi)有開(kāi)淘寶直通車(chē)，付費(fèi)推廣方面只有一點(diǎn)點(diǎn)的淘寶客推廣。雖然眾所周知開(kāi)通淘寶直通車(chē)，通過(guò)付費(fèi)的推廣，可以為店鋪引進(jìn)流量，但是我們并沒(méi)有選擇開(kāi)通。因?yàn)榈赇佋跊](méi)有做任何的無(wú)線端運(yùn)營(yíng)方面之時(shí)，它也能保持月均2萬(wàn)多的訪客，并且產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，說(shuō)明店鋪還有自身的成長(zhǎng)空間，所以我們不急于開(kāi)通淘寶直通車(chē)。因此我們主要從無(wú)線裝修丶無(wú)線寶貝詳情頁(yè)丶手機(jī)專(zhuān)享價(jià)丶淘寶官方活動(dòng)等方面提高店鋪的免費(fèi)流量。

2丶 無(wú)線裝修

一直以來(lái)，店鋪的無(wú)線裝修只有一個(gè)雙列寶貝模塊。為了把無(wú)線端運(yùn)營(yíng)起來(lái)，也為了增加無(wú)線端的停留時(shí)間，完善各頁(yè)面的閉環(huán)。店鋪重新把無(wú)線端進(jìn)行了裝修。

① 首頁(yè)

由于店鋪?zhàn)畲蟮奶厣褪嵌ㄖ品?wù)和原創(chuàng)設(shè)計(jì)，所以在首頁(yè)的海報(bào)丶文案上，我們很注重凸顯店鋪設(shè)計(jì)師和具備定制服務(wù)的特色，讓進(jìn)店用戶一眼能感受到我們的特色，愿意停留在店鋪內(nèi)，增加停留時(shí)間。

② 二級(jí)活動(dòng)頁(yè)

為了增加店鋪停留時(shí)間和訪問(wèn)深度，我們完善了多個(gè)手機(jī)端的二級(jí)活動(dòng)頁(yè)，包括：定制服務(wù)丶手機(jī)專(zhuān)享丶清倉(cāng)專(zhuān)區(qū)丶新品專(zhuān)區(qū)丶會(huì)員說(shuō)明等二級(jí)頁(yè)面。

3丶 無(wú)線端寶貝詳情頁(yè)

寶貝的詳情頁(yè)是影響用戶下單的重要因素之一。而之前由于我們沒(méi)有太關(guān)注無(wú)線端的寶貝詳情頁(yè)情況，后來(lái)檢查才發(fā)現(xiàn)大部分寶貝只有1張寶貝圖片，還有好幾個(gè)寶貝是出現(xiàn)亂碼的情況。針對(duì)這個(gè)情況，我們把寶貝詳情頁(yè)進(jìn)行重新整理，讓用戶能夠流暢地使用手機(jī)端瀏覽寶貝，保證每個(gè)寶貝都重新做無(wú)線端寶貝詳情頁(yè)。一方面，可以增加權(quán)重;另一方面，寶貝詳情頁(yè)更清晰丶字體更清楚丶用戶體驗(yàn)更好，更有利于轉(zhuǎn)化。

4丶 手機(jī)專(zhuān)享價(jià)

設(shè)置手機(jī)專(zhuān)享價(jià)幾乎是每家店鋪指定動(dòng)作。隨著手機(jī)專(zhuān)享的改進(jìn)手機(jī)端的顧客明顯比PC端粘度更高，手機(jī)專(zhuān)享價(jià)相對(duì)于PC價(jià)格更優(yōu)惠，我們店鋪也利用起這個(gè)功能來(lái)。

三） 無(wú)線活動(dòng)

根據(jù)店鋪較好的銷(xiāo)量寶貝情況，我們定出了店鋪的活動(dòng)，分別是“新品專(zhuān)區(qū)—上新有禮”和“格子部落”(獨(dú)家定制格子襯衣)。利用噱頭活動(dòng)和設(shè)計(jì)風(fēng)格進(jìn)行活動(dòng)策劃。并沒(méi)有做太多的促銷(xiāo)活動(dòng)。

四丶 收獲無(wú)線成果

一）無(wú)線端訪問(wèn)深度增加

無(wú)線端的裝修在7月15日左右完成，經(jīng)過(guò)了裝修，到7月末，訪問(wèn)深度已經(jīng)逐步增加。進(jìn)店用戶在7月11日前，平均訪問(wèn)深度在4點(diǎn)多;而7月11日后，平均訪問(wèn)深度普通在5點(diǎn)多，偶爾還會(huì)出現(xiàn)超過(guò)6的訪問(wèn)深度。說(shuō)明我們的裝修在增加人群訪問(wèn)深度方面起到了明顯的效果。

二）營(yíng)業(yè)額不斷上升

以下是6月(無(wú)線端運(yùn)營(yíng)前)的店鋪數(shù)據(jù)和7丶8月(無(wú)線運(yùn)營(yíng)后)的店鋪數(shù)據(jù)對(duì)比：

從上面的數(shù)據(jù)可以看出：6月份營(yíng)業(yè)額：41815，客單價(jià)：197。7月份營(yíng)業(yè)額：82875，比6月份上升了98%，將近翻了一倍。客單價(jià)提升至222。8月份營(yíng)業(yè)額：134171，比7月份上升了62%，客單價(jià)再度提升至260。

四） 轉(zhuǎn)化率提高

經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的無(wú)線運(yùn)營(yíng)，無(wú)線端轉(zhuǎn)化率從0.66%上升到0.98%。

五丶 總結(jié)

淘寶競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，如今和未來(lái)的淘寶拼的不是你家店鋪可以出多少個(gè)高銷(xiāo)量款，而是在于你店鋪有多少差異化丶獨(dú)特性的東西，有著自己店鋪的特色才是在淘寶生存得久遠(yuǎn)的王道。

一） 完事開(kāi)啟于定位

1丶觀形勢(shì)。對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)丶市場(chǎng)需求進(jìn)行分析，有市場(chǎng)才有自己店鋪的容身之處。

2丶定人群。從市場(chǎng)的分析定下產(chǎn)品后，挖掘喜歡這類(lèi)寶貝的人群喜好，根據(jù)他們的年齡丶地域丶消費(fèi)力丶生活習(xí)慣等對(duì)癥下藥。

3丶找突破口。每一家店鋪都有問(wèn)題點(diǎn)，都有短板，從短板中找到突破口就是您店鋪突出重圍成功的方向。

二） 有方向性的執(zhí)行

1丶定規(guī)劃。一個(gè)有針對(duì)性的規(guī)劃才是引領(lǐng)我們?cè)谝粋€(gè)月的時(shí)間里面做最高效的事情和斬獲最大的成果。

2丶落實(shí)與執(zhí)行。跟隨規(guī)劃，堅(jiān)定不移地去落實(shí)。

3丶配合活動(dòng)?；顒?dòng)并不是“5折促銷(xiāo)”丶“低價(jià)打折“，少力度優(yōu)惠，營(yíng)造出活動(dòng)的氛圍，突出店鋪風(fēng)格，一樣能走出您的活動(dòng)味道。

阿里上市了，很多人說(shuō)C店能獲利的空間就更少了。但是真正的淘寶勝利者豈是高銷(xiāo)量款丶低價(jià)平賣(mài);真正的淘寶勝利者是賣(mài)文化丶賣(mài)服務(wù)的人，服務(wù)特別，定位清晰，消費(fèi)者認(rèn)可他，在淘寶的大千世界里面，怎會(huì)沒(méi)有您小而美的天空?