作為國(guó)內(nèi)最大的家紡集散地，江蘇南通家紡產(chǎn)業(yè)帶早已聲名遠(yuǎn)播。而位于南通市的疊石橋作為產(chǎn)業(yè)帶中的代表之一，近期正在發(fā)生“蝶變”，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛玩起了電商。不少業(yè)內(nèi)人士對(duì)此現(xiàn)象豎起了大拇指，說(shuō)疊石橋有“錢途”。

疊石橋，位于江蘇省南通市海門市三星鎮(zhèn)與南通市通州區(qū)川姜鎮(zhèn)原（川港鎮(zhèn)）交接處，目前其屬于哪個(gè)管轄還在爭(zhēng)論中。疊石橋素以家紡產(chǎn)業(yè)集群的快速發(fā)展而享有頗高的知名度，成為全國(guó)家紡系列產(chǎn)品的生產(chǎn)基地、銷售場(chǎng)所和物流中心。

不過(guò)，當(dāng)?shù)匦袠I(yè)也有遇到困境的時(shí)候，疊石橋在發(fā)展的同時(shí)，也面臨著發(fā)展增速放緩、市場(chǎng)供大于求的窘境。疊石橋當(dāng)?shù)氐囊恍┢髽I(yè)意識(shí)到，需要拓寬路子才能尋得經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)新動(dòng)力。而發(fā)展電商這條路子憑借著降低成本、減少庫(kù)存、縮短周期、增加商機(jī)、拓寬渠道等優(yōu)勢(shì)吸引了這些企業(yè)的目光。

記者從當(dāng)?shù)仉娚虆f(xié)會(huì)處獲悉，目前疊石橋地區(qū)從事家紡網(wǎng)銷、網(wǎng)供微電商近 2 萬(wàn)家，網(wǎng)上交易量占實(shí)體商鋪銷售總額超過(guò) 20%。2015 年全年電商銷售突破 195 億元，同比增長(zhǎng) 60%，增速高于傳統(tǒng)市場(chǎng) 30 個(gè)百分點(diǎn)。今年以來(lái)，疊石橋當(dāng)?shù)馗腔I建了電商城，并被江蘇省商務(wù)廳評(píng)為“江蘇農(nóng)村電子商務(wù)示范村”。

不過(guò)，雖然疊石橋有越來(lái)越多線下傳統(tǒng)企業(yè)投身于電商這片藍(lán)海，仍有不少企業(yè)在電商發(fā)展路上遇到了產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、人才等方面的問(wèn)題?！捌髽I(yè)規(guī)模越大，轉(zhuǎn)型做電商越困難。”疊石橋當(dāng)?shù)氐碾娚虆f(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人陸佳佳，這樣形容企業(yè)的電商發(fā)展情況。

對(duì)于初次觸網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)而言，踩到一些坑也是常事。為此，記者采訪了疊石橋當(dāng)?shù)匕l(fā)展電商狀況較好的幾家企業(yè)、電商協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人等，看看一旦遇上了這些坑該如何果斷自救。

產(chǎn)品端分布有技巧，質(zhì)量是紅線

傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)一直以來(lái)或多或少地享有一些價(jià)格保護(hù)、區(qū)域保護(hù)政策，現(xiàn)如今，如何打破這些政策，如何做好線上線下平衡等問(wèn)題，成為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型做電商的關(guān)鍵步驟。如果不能解決，電商模式很難成功。

在線上、線下產(chǎn)品并行這個(gè)問(wèn)題上，明超家紡的總經(jīng)理徐開(kāi)放就曾踩到了坑。

從 2009 年起，徐開(kāi)放就開(kāi)始接觸了電商，“當(dāng)時(shí)看到很多年輕消費(fèi)者有向線上消費(fèi)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，決定抓住這個(gè)機(jī)會(huì)以免失去在電商這一塊的市場(chǎng)份額?！辈贿^(guò)，徐開(kāi)放并沒(méi)有順利抓住這次機(jī)遇，癥結(jié)就在于沒(méi)有對(duì)線上、線下產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分，線上產(chǎn)品的推廣更是遭到了線下經(jīng)銷商的抵制，電商化進(jìn)程緩慢。

在徐開(kāi)放看來(lái)，傳統(tǒng)家紡企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)線上、線下的均衡發(fā)展，要考慮引入差異化產(chǎn)品先來(lái)解決產(chǎn)品沖突問(wèn)題。同時(shí)，需要進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)，并注重產(chǎn)品品牌的認(rèn)知度和品牌文化以及粉絲口碑的維護(hù)。

“轉(zhuǎn)型的過(guò)程很痛苦，包括產(chǎn)品、生產(chǎn)線的調(diào)整。但是不得不做，因?yàn)榫€上、線下的產(chǎn)品在保證質(zhì)量的同時(shí)還必須要有區(qū)分?！毙扉_(kāi)放表示，目前公司的整體年銷售額在1.8億至2億之間，其中線上的年銷售額能達(dá)到三千萬(wàn)左右。

陸佳佳也與徐開(kāi)放抱持相同的觀點(diǎn)，傳統(tǒng)家紡企業(yè)做電商必須要首先解決線上、線下產(chǎn)品并行的問(wèn)題。此外她還認(rèn)為，企業(yè)線上線下產(chǎn)品存在差異化的同時(shí)，還必須要保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

家紡行業(yè)門檻低，從業(yè)人員比較多，有企業(yè)為了在短時(shí)間內(nèi)獲得更高的曝光率與銷量，常會(huì)去做低價(jià)的產(chǎn)品。針對(duì)這種現(xiàn)象，優(yōu)絲美時(shí)尚床品的創(chuàng)始人施雷雷認(rèn)為，目前市場(chǎng)的行情在發(fā)生轉(zhuǎn)變，好貨越來(lái)越受歡迎，在此情況下，企業(yè)更應(yīng)該堅(jiān)持做好產(chǎn)品，而不是偷工減料，降低產(chǎn)品質(zhì)量。

28 歲的施雷雷骨子里有著電商的基因，而他電商創(chuàng)業(yè)的理由也很直接、現(xiàn)實(shí)，“一直打工，不知道什么時(shí)候買得起房、買得起車，所以才創(chuàng)業(yè)?！?他從線上起家，后來(lái)規(guī)模不斷擴(kuò)大甚至到建立工廠?！拔议_(kāi)辦線下工廠的目的是為了能夠?qū)Ξa(chǎn)品有把控，而且還能抓住時(shí)下流行的爆款，那樣能夠賣到更好的銷量?！笔├桌讓?duì)記者表示。

徐開(kāi)放也對(duì)記者表示，企業(yè)不能在短時(shí)間內(nèi)為了提高銷量而做低質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品，廠家要把精力放在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)上，用產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)來(lái)征服客戶。

如何打破企業(yè)管理痛點(diǎn)是關(guān)鍵

“現(xiàn)在電商企業(yè)最缺的是什么？人才?！睂?duì)于陸佳佳的這番話，徐開(kāi)放深有感觸。

“在電商人才儲(chǔ)備上，企業(yè)很稀缺。而且有些人學(xué)成后就直接去外地發(fā)展，人才流失也嚴(yán)重?！毙扉_(kāi)放說(shuō)道。

針對(duì)當(dāng)?shù)仉娚倘瞬湃狈Φ倪@一現(xiàn)狀，陸佳佳認(rèn)為，傳統(tǒng)家紡企業(yè)可以先從內(nèi)部抽出一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)做電商，聘請(qǐng)一個(gè)懂電商的人來(lái)運(yùn)營(yíng)。電商負(fù)責(zé)人從試水中摸索出適合本企業(yè)電商化的一整套流程體系，并形成一個(gè)管理體系標(biāo)準(zhǔn)。

除了電商人才的缺乏外，陸佳佳還認(rèn)為，企業(yè)內(nèi)部“一把手”對(duì)待電商的態(tài)度也至關(guān)重要?！捌髽I(yè)轉(zhuǎn)型是一件痛苦的事情，要從一把手開(kāi)始改革，正視電商，而不是放一句空話?！?/span>

陸佳佳說(shuō)，傳統(tǒng)企業(yè)不差錢，他們有著大量的資本積累，但企業(yè)做電商不能太“土豪”，更不能因?yàn)橐粫r(shí)的想法，就不管后果地大規(guī)模開(kāi)展。不懂電商的企業(yè)即使前期投入大量的資金去推廣，最后也可能無(wú)功而返。

“我在網(wǎng)上店鋪運(yùn)營(yíng)上每一筆資金的支出都有預(yù)估，不是沒(méi)有目的去做活動(dòng)?！笔├桌讓?duì)記者表示，企業(yè)的一把手要重視電商，不能空喊口號(hào)，同時(shí)也要把錢花在刀刃上。

企業(yè)做商業(yè)決策時(shí)，需要依靠最新的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、產(chǎn)品檢索手段以及強(qiáng)大的后臺(tái)銷售服務(wù)支持系統(tǒng)，大數(shù)據(jù)會(huì)起到很大的引導(dǎo)作用，這就需要傳統(tǒng)企業(yè)拋棄以往不夠精準(zhǔn)的、模糊的決策依據(jù)和預(yù)測(cè)。這一切的前提，是企業(yè)決策者需要放下身段，尊重?cái)?shù)據(jù)。

據(jù)了解，施雷雷現(xiàn)階段正準(zhǔn)備做內(nèi)容營(yíng)銷，并已經(jīng)與當(dāng)下流行的網(wǎng)紅直播相結(jié)合，企業(yè)除了要求長(zhǎng)期合作的網(wǎng)紅每星期做兩場(chǎng)直播外，企業(yè)自身也會(huì)培養(yǎng)一些主播，經(jīng)常與粉絲聊天，增加與粉絲的黏性。“現(xiàn)在還招了專門的人員來(lái)做內(nèi)容的生產(chǎn)，下階段的重點(diǎn)是內(nèi)容營(yíng)銷?！?/span>

借用新招“借雞下蛋”方能穩(wěn)扎穩(wěn)打

對(duì)于當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)家紡企業(yè)而言，在進(jìn)入電商商務(wù)領(lǐng)域前，要有戰(zhàn)略思考。通俗地說(shuō)，就是企業(yè)要怎么干？企業(yè)做電商，要把商品全部區(qū)分開(kāi)來(lái)銷售，建立一個(gè)新的業(yè)務(wù)模型。

在電商發(fā)展的初期，企業(yè)可以通過(guò)季存量產(chǎn)品在線上打折清貨銷售，讓消費(fèi)者享受優(yōu)惠，吸引人氣；當(dāng)?shù)赇佊辛艘欢ǖ娜藲馀c流量，企業(yè)要為線上開(kāi)發(fā)少量的特供款產(chǎn)品，讓網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者進(jìn)行體驗(yàn)，提升用戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)感和新鮮感。

在電商運(yùn)營(yíng)人才缺乏的問(wèn)題上，企業(yè)前期可以尋找代運(yùn)營(yíng)，培養(yǎng) 2-3 人跟外包公司對(duì)接，熟悉運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，后期再考慮建設(shè)電商團(tuán)隊(duì)。這個(gè)招數(shù)叫“借雞下蛋”，但傳統(tǒng)企業(yè)目前玩電商需要這樣穩(wěn)扎穩(wěn)打。

在公司的管理上，傳統(tǒng)企業(yè)的組織構(gòu)架都是垂直化的，等級(jí)層次分明，而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)管理方式則大多呈現(xiàn)扁平化。傳統(tǒng)企業(yè)電商化后，可以通過(guò)減少行政管理層次，裁減多余人員，從而建立一個(gè)緊湊、干練、溝通直接的扁平化組織，從而實(shí)現(xiàn)能夠高效快速的反映用戶的需求和來(lái)自市場(chǎng)的反應(yīng)。（電商在線）