在一周的時間里，林東永參加了4場業(yè)界聚會，結(jié)交了上百業(yè)界精英，禮品贊助了兩場浙江商會的活動，發(fā)起了3次品牌團購，銷售了大量圍巾產(chǎn)品?！翱赡茉谄渌麡I(yè)界同仁的眼里，我所參加的聚會并沒有太大的意義，”林東永說，“但這是女人館建立起來的最重要的一個環(huán)節(jié)?！?/span>

林東永是上海悠雅服飾有限公司的總經(jīng)理，經(jīng)營的主要產(chǎn)品是高檔絲巾、羊絨圍巾和披肩，品牌名叫外灘故事，“女人館”是他早期的一個構(gòu)想，一年以來，也許這個詞被提的很少，但林東永卻每天都在做著和女人館有關(guān)的事。參加商會聚會、各類藝術(shù)Party、無償贊助高校及各類社會團體的活動，聽起來似乎他每天參加的業(yè)界聚會與市場、客戶并沒有什么交集，甚至還賠了很多產(chǎn)品出去，但林東永在自己心里算下賬來，他并沒有虧。

市場從找“圈子”開始

“女人館是一個讓女人能更好地享受生活的地方，提供茶飲、造型、形象管理等和女性時尚有關(guān)的服務(wù)，圍巾只是在顧客形象有需要時出現(xiàn)的副產(chǎn)品之一?！边@是林東永兩年前對女人館的構(gòu)想。他認(rèn)為，女人館建立后，會成為女性品質(zhì)生活的一種標(biāo)志，更是一種生活圈子的象征。

“女人館的服務(wù)對象是比較具有針對性的，而且對于女性來說圈子文化往往比男性更濃，所以要建立女人館，就需要接觸到每個可能成為女人館VIP人群的圈子。”林東永告訴記者，他現(xiàn)在在做的事情，就是走近和了解每個可能成為女人館客戶的圈子，這樣才能更好的了解他們的需求，讓女人館的市場定位更精準(zhǔn)，“進入市場，要從靠近市場開始”林東永說。

而2014年在林東永看來，就是積累市場資源的時期，并且還要積累很久。“這些積累也并不僅僅是為了女人館，還有外灘故事。”林東永說，“比如一些其他行業(yè)的企業(yè)在給客戶贈送紀(jì)念品時，就多了一個選擇。針對有特殊需求的企業(yè)或個人，還可以‘私人訂制’?！彪m然在針織領(lǐng)域內(nèi)，有不少企業(yè)都貼上了“可定制”的標(biāo)簽，但是，圍巾企業(yè)卻沒有幾家。林東永的定制想法，就是在和“圈子”里的企業(yè)客戶接觸后產(chǎn)生的。

銷售關(guān)鍵精力集中用

“也許其他圍巾企業(yè)在這個階段都在狠抓銷售，而且只抓銷售，但外灘故事前段時間在銷售方面的投入大概只占到整個公司運作精力的30%左右。”林東永坦言，“其他70%全都被放在了市場開發(fā)和活動上。”在他看來，每個時期公司發(fā)展的重點都要足夠突出，才能取得效果，“這種比例當(dāng)然只是一個時期的，接下來我們將會把80%的精力轉(zhuǎn)到銷售上面?！?/span>

其實當(dāng)大部分精力都放在市場開發(fā)和活動上時，剩下的那30%怎么用才是最關(guān)鍵的。林東永選擇把剩下的精力集中在自己電商部門的團隊培養(yǎng)上，“很多企業(yè)選擇用剩下的精力兼顧其他所有方面，但其實只有將剩下的精力集中利用，才能在大部分精力被夠投入到銷售環(huán)節(jié)時，更快見效。”

不少中小型針織企業(yè)選擇把線上銷售部分轉(zhuǎn)托給一些電商公司，自己只負責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)及線下銷售，這樣他們少操了一份心，少雇了一部分人，錢卻沒少賺。而林東永不這么想，“雖然外灘故事現(xiàn)在也許不算很大，但當(dāng)女人館做成后，總有一天我們會需要一個自己的電商部門的?！?/span>

目前外灘故事的線上銷售還處于初出茅廬階段，但林東永對線上營銷的研究卻很早就開始了，“單純的線上和單純的線下，都已經(jīng)無法適應(yīng)現(xiàn)在的市場環(huán)境了，所以我要做的就是培養(yǎng)出自己的電商團隊和市場活動部門，進行線上線下的互動銷售。”

模式就該勤換著點

林東永坦言，對電商部門的培養(yǎng)，外灘故事和他都投入了很多，因為他所需要的電商部門不僅要清楚線上銷售的各種規(guī)則，還要了解各種線上平臺的宣傳套路。“這樣，我們可以在線上發(fā)起線下的活動，不僅實現(xiàn)了線上購買者的服務(wù)體驗，更方便引導(dǎo)他們在線下了解去我們的企業(yè)文化，從而使頭回客成為回頭客。只有將線上線下結(jié)合起來，才能讓消費者感覺到線上服務(wù)是有保障的，消費起來也更安心?！?/span>

“也許目前有這種想法的企業(yè)并不多，也沒有人能夠說清楚這種模式具體效果怎樣，但是我認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該嘗試多種發(fā)展模式，甚至多種模式并重，才能更快地找到最適合自己的那一種?！绷謻|永認(rèn)為，很多企業(yè)不敢嘗試其他的發(fā)展模式，保守地將大部分精力集中在產(chǎn)品研發(fā)和市場銷售上，并且只要取得一點突破就沾沾自喜，也許換一種模式后，企業(yè)就會事半功倍地發(fā)展呢？

“其實我也擔(dān)心失敗，但是我不怕失敗，嘗試的模式多了，我總會發(fā)現(xiàn)一種最適合外灘故事的模式，比如女人館，比如線上線下的聯(lián)合活動?！绷謻|永說，“也許這些路并沒有多少企業(yè)走過，但卻是最適合我和我的企業(yè)的。”